涂料經銷商經營發展需關注5大核心要素（2）

　　要素三、資金流動方面

　　在商言商，涂料經銷商必備的二大條件：一是網絡，二是資金。涂料經銷商所處在廠方與終端之間的中間環節。現在一般廠方要求是現款現貨，很少有授信額度。而零售終端大多有應收賬款。涂料經銷商的資金實力往往決定了其發展規模。在經營中保持資金流的暢通，才能維系經營活動的正常經營。涂料經銷商在保持現金流的暢通中應注意以下幾點：

　　1、控制經營產品的數量。涂料經銷商對經營產品的品種，應量力而行。有時候1+1未必就大于2。

　　2、有選擇地進入賬期比較長的渠道系統。從廠方的角度希望自己的產品進入涂料經銷商經營區域所有的渠道系統。但涂料經銷商必須對其進行考察。考察其結款信譽，賬期，以及經營狀況等，進行的評估。

　　3、多運作一些現款現貨的終端店。各區域部分中小型零售店都是現款現貨運作的。多操作這些店或許運輸成本會增加，但資金的周轉速度快。只要涂料經銷商做好服務，這樣的數量多，每月的銷售量也是非常可觀的。

　　4、涂料經銷商經營不是囤積居奇，資金快速周轉有的時候比暴利更具性。所以，涂料經銷商做好庫存管理，就必須對庫存進行合理分類。合理庫存分成三類，一是，產品動銷快，收銀低的快周轉庫存，這類庫存可以放大，進貨量越大收銀越高;二是，可經營，動銷成長性庫存，這類庫存是快出快進，一律不壓貨;三是，收銀較高、動銷緩慢的長尾型庫存，這類庫存是政策再好，堅決不進。

　　5、建立的應收款管理機制，建立客戶信用制度，減低企業經營。

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　　要素四、廠商關系

　　涂料經銷商的發展離不開企業，涂料經銷商與廠家建立合格的合作關系，無論是對自己的業績提升、收銀實現目標、渠道的完善或對自身的發展和完善都非常有益。涂料經銷商和企業的關系，既是合作的關系，也是博弈的關系。涂料經銷商要善于利用好這種關系，在和廠家的合作博弈中謀取大的利益和進步。

　　涂料經銷商在戰術層面的執行必須與企業的長遠規劃相協調，善于利用和整合上游廠家的各項資源，以增強自己建立終端網絡的力量。在新興渠道革新的大背景下，廠家是希望涂料經銷商的經營思路和企業理念高度協同，并能配合廠家在渠道和終端上實現，只有這樣，廠家才會給予涂料經銷商更多的支持和投入。所以涂料經銷商要端正心態，和企業緊密合作，利用自身資源的優勢與廠家共同管理、經營網絡，為雙方帶來真正的雙贏局面。

　　借力廠家，涂料經銷商還要善于和廠家的駐地機構搞好關系。目前各大廠商對其駐地機構采用的遠程管理往往不可能面面俱到，絕大多數廠商的監控系統都不到位，也就無法檢查所有的駐地機構是不是在準確執行廠家的指令。而涂料經銷商卻可以利用自己對地理、風俗、習慣等情況熟悉的優勢，與駐地機構人員形成合格的合作，密切關系，在制定市場策略上給予大的幫助和建議，在業務執行上密切配合。處理好與駐地機構的關系，就能在很大程度上避免和廠家的矛盾和沖突，同時也能獲得大的市場經營。

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　　要素五、團隊管理

　　管理常常是涂料經銷商的一個弱項，但是做好管理能夠大大增強涂料經銷商的抗能力。系統的管理包括終端規劃、終端拜訪、終端促銷、人員管理和考核、信息反饋、預警等方面。而其中重要的就是打造一個不錯團隊，它是涂料經銷商系統化管理的基礎。

　　涂料經銷商的人員管理是一個公認的難題，涂料經銷商在人員管理上常見的幾個問題是：怎么留住和用好老員工;怎么管理到位，提高團隊的執行力;怎么做好管理培訓和監督、考核;怎么增強團隊凝聚力等。要逐個解決這些問題。

　　當然，有些管理問題對于涂料經銷商來說具有一定的難度，許多涂料經銷商目前的資源實力和能力水平尚難全部達到，但至少可以從上述門檻較低的方面入手，逐步完善、逐步提升。總之，只要涂料經銷商抱著一個合格的學習心態，不斷地要求自身的進步與發展，就能夠逐步完成系統化管理。

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