深度 | 洗車王國徐柱揭秘“洗車”生意經：如何轉化及洗車產業的未來（下）

上篇我們了解了洗車的歷史、現狀對比以及洗車的理論分析，接下來，我們談談洗車的實戰和未來。

洗車與轉化

洗車——轉化，這個話題已經糾纏汽車服務近20年的時間。

實際上，洗車與其他的汽車服務項目并無直接關聯，這個理論在過去的洗車王國論述中多次提及過，但是，這個觀點并不被同業大多數所認同。在我們看來也并不奇怪，因為過去的傳統汽車服務店一直都是以此類方式經營著一步一步走過來的。

在這里，必須要先看清楚每一項服務以及服務需求的商業核心本質到底是什么，這個問題沒有太多從業者關注或者說進行深度研究，這才是行業發展中遇到的關鍵問題之一。

洗車，屬于“快速消費”服務領域，汽車服務屬于“項目”服務類別，比如汽車保養、快修、輪胎、鈑噴等。

快速消費如果轉化為項目這是商業本質的屬性不同，并不是關于車服務的連帶關系，這是界定目前轉化問題的根本。

這還要歸根于服務需求的真實本質，需求本質在洗車王國看來并不是車服務的表象問題，其實是車主的真實需求問題，這是行業界定車服務的關鍵所在。

服務流量是汽車服務行業從業者們一直苦心尋找的入口，但是服務流量并不代表真實的轉化能力體現，因為任何的服務行業都在建立屬于自己的服務信任體系，也就是所謂的服務品牌。

“服務流量”如何才能轉化為“信任流量”這次是行業需要解決的根本，無法建立屬于自己的信任流量基礎任何架設的轉化都是“套路”設計，并不會時間久。

信任流量是以粘性客戶群體的基數所決定的，沒有什么高深莫測的原理或不可理解的，在洗車王國看來，越是簡單的事情越難以做深做透，比如洗車，更不要說累加更多的其他服務項目了，難度之大可以感受得到，但是這個問題恰恰被同業者們看的如此簡單和輕浮，這是行業難以有真正的服務品牌根本原因所在。

當信任流量建立起來，當然，這時需要基礎的客戶基數作為支撐的，轉化才有可能性，但這種轉化不僅就限于車服務本身，比如休閑、餐飲、加油、車服務等都可以合理植入。

汽車服務的項目真實需求并不是大而全或小而全的，應該是專而精的定位，這樣的洗車嫁接以及快速消費與項目之間的轉化才能基本建立客戶信任，這僅僅是初期信任，如果想要根植客戶信任那一定是每一個專項服務都是相對獨立的體系和品牌，這些專項服務之間的有機結合與聯動才能有更大的機會來實現轉化。

這不難理解，比如說超市經營者們植入了各種小吃和與人息息相關的服務，這就是我們需要深度思考的汽車服務行業發展問題。

每一類服務或每一個行業都有自己的閉環生態系統，每一個生態系統之間都是有不同程度的需求交叉點，我們首先需要做好自己，然后尋找與其他服務尋找深度交叉點的融合性與機會，歸根結底還是為客戶提供所必須的服務，減少套路設計，因為那些不是真實的必須需求都是暫時行為。

洗車轉化，到底路在何方？

今天在這里基本論證了服務商業本質的差異不同導致了轉化的困境，如何從“服務流量”轉化為“信任流量”才是需要深度解決的關鍵，這就限于自身的服務本身，并不是所謂的橫向服務！

洗車未來

稍微帶些文藝范兒的我，從事自動化洗車及其技術研發與制造已經走過超過20年的時間，不能不說的就是自動化洗車技術結實了全球洗車行業的技術以及人才機會，這是對于本人難能可貴的收獲，讓我獲益匪淺。

洗車，對于從事這個行業的人們來說并不陌生，簡單而乏味，并沒有什么樂趣可言，但是在我的職業生涯中一律不是僅僅停留在此，而是發現了洗車這件事情里面還是有諸多有趣的結點可以讓我快樂起來的。

因為洗車的背后隱藏著諸多深層技術以及不斷繼續開發的潛力，這是我以及我的團隊為止樂此不疲的事業，更能體現著我們這群人此生的價值所在。

在之前的分享中不止一次的強調過，洗車不同于汽車服務，這不是一碼事，但恰恰就被行業從業者生生的捆綁在一起了，這是一股強大的無形力量對比，讓我本人也覺得很值得做好洗車的根本性原因。

在我看來，未來的洗車服務以及專業化洗車中心一定是獨立存在或與其他服務共存共榮的形式存在著的業態，但這不僅就限于汽車服務領域的合作，可以涵蓋加油站、大型商業、停車場、社區等等。

因為洗車是屬于社會化服務的一部分，并不限于車的深層次服務領域，這里要一定強調的！

在過去的數十年洗車事業過程中，諸多行業論壇以及汽車行業高峰論壇均邀請本人參加分享，本人都不約而同的婉拒了，原因其實很簡單。

在我的骨子里一直認為“當一件事情在沒有做好之前不需要夸夸其談，而當一件事情真正做好了，也不需要為此再去說什么過多，因為誰都可以看見它”，這就是本人理解的“獅子理論”，如果你是“王”，那當你事情做得足夠好的時候，站在那里不需要說話，就足可以震懾四方，這就是“獅子”的不怒自威！

今天，花了很多文字專門闡述了本人的基本情況和處事之道，目的就是想要清晰表達我們還在路上，并沒有什么可以炫耀的東西或資本，這是真實的本我行為。

下面，我來談談洗車！

洗車，屬于快速消費行業領域，實現而貼心的服務是洗車需求的根本，并且價格競爭優勢也是至關重要的部分。

那么，在當今社會高昂的商業費用以及高人員成本的現狀下，如何實現洗車和生存成為要解決的課題，這也就是我和我的團隊多年來潛心研究的重要部分，從來不敢松懈。洗車王國的多年行業經驗以及調研機構的嚴密配合，基本得出的結論是洗車中心（加美容中心）、輪胎中心、快速保養加快修中心、板金噴漆中心，這四種服務形式會快速展現出來，獨立存在運行或結合起來運行的方向不可逆轉。這里要強調的就是未來服務一定是專業的人做專業的事，這才是行業發展的單獨出路，不可違背。

那么，洗車未來的方向到底會怎樣發展？這個問題很多人不停的問我。

我認為，未來的洗車需求才是我們定位服務的根本。由于發展的現狀，商業集約化以及居住集群化發展，洗車服務也是圍繞著這兩個商圈來定位的，洗車會以大型集約化洗車中心以及社區洗車需求為主導的定向不會有錯誤。

當然，就洗車服務本身來看，洗車服務形式還會被不斷細分市場的真實需求而發生改變，無論如何需求，自動化快速洗車以及半自動化洗車會成為未來的方向定位，解放勞動力成為洗車服務的根本，因為現實的社會矛盾就是勞動力成本以及服務效能的問題。

在過去的多次汽車行業論壇上，感受到多的信息更多還是在炒作商業模式和經營方法論，沒有什么真正能夠解決根本的發展問題。這是極其可怕的行業發展信號，務虛的人越來越多，務實的人越來越少！

實際上，目前面臨行業大的問題不是發展問題，而是生存問題！當一件事生存都無法提高/增加，如何來談發展？跨過“生存”談“發展”我認為都是在耍流氓行為。

很多行業所謂的“大佬們”都喜歡把這個皮球踢給別人，而自己不加思索的樹立一個所謂的商業模式就開始臭不要臉的圈錢，這不是耍流氓是在干什么？！

我強烈建議這群人好好把自己的事情想清楚再出來說話，不要一味的強調行業地位或行業標榜，有本事搞直營體系搭建吧！！！在一個好的商業模型沒有得到充分驗證之前很好不要勸說別人來加入，這是不負責任的，首先要解決如何活下去的問題，這才是根本。

在過去汽車服務行業20年的發展過程中，也沉淀出了很多不錯的公司和企業，但是，這些不錯的企業都具備了共同的特點，就是大家都很務實，這在我看來才是靠譜的事情。

實際上，汽車服務這個產業鏈即寬又長，魚和熊掌不可兼得，扎實做好自己能夠做好的一件事才是根本，放下屠刀，才能夠立地成佛。

我要表達的思想其實很簡單，就是踏踏實實做好一件事，然后堅持下去，無論遇到什么牛鬼蛇神，都去干掉它，這樣，我想這樣的耍流氓才有意義。

如何洗車

1、標準化

如何解決標準化成為洗車行業被認知和認可的關鍵所在，尤其是洗車服務流程的標準化，而不是人們所認知的所謂的精洗流程，在這里的標準化一律沒有表演成分，都是實地服務經過長期落地過程中得出的實用性強的關鍵步驟，并且每一步之間的協調與銜接能力要嚴密，而無漏洞。

2、化

化是基于服務流程標準化基礎之上而衍生的，這里需要強調的就是，自動化洗車流水線所做出的貢獻，洗車流水線是一套完整的、精密的系統與系統之間配合的完善系統，這里面涵蓋電腦程控指揮系統、機械傳動及機械移動系統，液壓系統以及各種形式的水噴射系統。除洗車線能完成的基本工作以外，還需要人為配合，使得整個化被實現，從而達到，標準化得以落實，效率決定了洗車客戶的消費體驗，更大化的縮短消費等待時間，這才是未來洗車需求的根本。

3、好的化

洗車好的化是在化和標準化之前要表達的主要內容之一，好的化可為消費者帶來更加很好的洗車體驗，主要表現為：每一步完善洗車的關鍵配合，尤其是車輛預洗、初刷洗、精刷洗、深度刷洗、清潔護理、干燥、彌補性擦拭。

決定著好的化洗車存在幾大特性：

（1）洗車刷洗材料及刷洗方式決定著洗車質量。

（2）洗車水質決定著洗車質量。

（3）好的而準確的洗車化學品配合決定著洗車質量。當然，干燥風干也是考量洗車是否好的化的關鍵，但是要確保之前的每個步驟要達到完整而的工作嚴謹性。

洗車心態

洗車心態決定著洗車從業者本身是否能夠做好服務的關鍵，這里要說的就是洗車需要回歸到服務本身，不需要所謂的嫁接互聯網思維或資本思維下的洗車，這都是很難存活的，這在過去幾年的互聯網O2O洗車以及上門洗車就可以看出這一點。

“用資本的方式做服務，終只有死路一條。資本的等待時間平均為5~6年，而一個好的企業成長需要7~8年，恰恰相差的這兩年要了很多好的企業的小命。”

我不認同上門O2O洗車公司先燒錢補貼，將洗車作為入口，然后去向其他業務轉化的想法。他認為，在不需要任何轉化的情況下，洗車O2O自身是否能才是核心。

而對于洗車行業與互聯網的結合，他更是堅定地認為，互聯網只是一種工具和渠道。截至目前，洗車王國僅和少數洗車O2O平臺有接觸，還未展開深度合作。

從基本洗車到常態洗車需求的路洗車王國已經走過20年的時間，基本完整的見證了乃至全球洗車的發展階段和發展過程。在，從低質化洗車到標準化洗車到底有多遠？這是今天主要討論的話題。

從過去的劣質的街邊店洗車可以看出，這樣的業態服務形式已經成為過去的主流發展模式，實際上這不是真正的洗車服務，因為站在需求方不難看出的就是街邊店的不穩定性和沒有標準化可言帶來的不信任程度一直沒有改變，這已經成為事實。一切的服務都應該對于需求具有基本準確的研判能力，這是從業者必要的基本素質，可是事實并非如此。

由于洗車行業準入門檻及其低下，競爭十分激烈，直接導致了行業發展亂象橫生，從而相對正規的洗車服務機構參雜在其中很難發揮作用，這是不爭的事實，不可回避！

那么，在過去的數十年間，洗車的低質化發展占主導地位的洗車行業正規化發展道路就顯得異常的艱難和不容易。所謂正規化實質上就是指實現洗車標準化、洗車化、洗車品牌化，無外乎對于洗車從業者提出了更高的要求，尤其是對于環保意識和執行力的理解，就顯得更加重要了。

洗車王國所推行的標準化環保洗車中心目標就是讓行業對于洗車服務的理解上到正規化路線上來，尤其是服務需求的理解和執行是發展關鍵所在。

正規化的洗車中心對于加盟以及行業發展準入門檻都是快速提高的，對于內在的行業從業者的從業素質、從業心態、從業方式都會提出更高的標準和要求，因為客戶的服務需求正在發生質的改變，我們要有極強的前瞻性服務意識才能夠把服務做得更加貼近服務！

綜述

洗車，看似簡單的工作，如果想要把它做好，還真不是一件容易的事情，這是洗車王國從業數十年來所能夠告訴行業的一句為樸實的一句話！

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