顧客自認為不能購買服務員推薦的商品，這有可能成為真正的銷售障礙，但也說明顧客對這類商品的需要，顧客還沒有把門關(guān)上，機會是存在的。

顧客異議經(jīng)常針對服務員銷售的特定商品和服務，他們可能會認為你的商品不能滿足他們的需要，或是對現(xiàn)在使用的商品很不滿意，或是他的朋友使用過你的商品卻產(chǎn)生了不良印象等。

顧客確實不需要該種商品；不愿直接回答服務員的問題，尋找借口；顧客存在需求，但他還沒有意識到。

顧客異議產(chǎn)生根源一般主要來自主、客觀兩個方面。

異議是顧客在購物過程中提出的不同觀點和反對意見，它經(jīng)常以顧客提出問題的形式出現(xiàn)。要順利完成銷售，服務員必須對顧客異議作出恰當反應。

專業(yè)術(shù)語通常只有才使用，一旦用來對顧客說明，將會使顧客觀念上產(chǎn)生混淆。嚴格來說，應對知識必須比專業(yè)知識更豐富，有關(guān)使用時的情報，應以附帶的方式說明，其說明的方式我們可分為以下四個步驟。

在沒有顧客的銷售場所，要店員經(jīng)常保持神采奕奕是很困難的，但要裝出很忙碌樣子，卻是可以巧構(gòu)出來的。

經(jīng)常來店的顧客，未必就是本店的固定顧客，尤其是一些年紀較大的客戶雖然經(jīng)常出入本店，但也不能提高/增加是本店的固定顧客，因為他們多半只是在住家附近買東西，或者在其他商店買不到，在無可奈何之下，偶爾到本店購買的流動顧客。

在商店中，擁有貴賓卡的顧客都可享受商品九折的優(yōu)待，盡管貴賓卡發(fā)行的數(shù)量非常多，但是由于店家犧牲10%的收銀，所以持有者應有一定的限制。

將商品和余額交給顧客后，接著要說“謝謝您的惠顧，歡迎再來！”抱著真誠的感謝，送顧客離去。

所謂商品知識，是指與那商品有關(guān)的所有知識，任何一個人說出來都必須是一樣的。

“這件衣服縫制得相當細致”做這樣的說明時，可將縫線部分指給顧客看，強調(diào)設計的優(yōu)點時，可將衣服整件比給顧客看。必須像這樣把商品的特征清楚地展示出來。

以上五種感覺中，與食品的購買有關(guān)的是味覺和嗅覺這兩大功能，所以食品的試吃、試飲的宣傳手法對生意有很大益處的理由就在這里。還有一些小吃或燒烤類喜歡在店頭現(xiàn)場表演，香味會因此向外四溢吸引顧客上門，這種方法很令人折服。

像領(lǐng)帶的話，就在前端打個結(jié)后置于顧客胸前；毛衣或襯衫的話，展開讓顧客搭在身上，如此在鏡前比比看，這就是將使用狀態(tài)呈現(xiàn)出來的方法。

接近是指向顧客說聲“歡迎光臨”并走向他。可是，什么時候開口并靠近客人比較好呢？這時機如何拿捏，對銷售員來講是非常重要的一件事，也是非常困難的事。